附三: 销 售 员 手 册 第一章 售人 销 行 员 范 为规 第一节 售人 销 知 员须 一、 每位 售人 销 遵守 员应 家法律法 国 ,遵守公司各 规 章制度。 项规 公司, 热爱 本 热爱 工作。 职 公司利益,保守公司机密。 维护 把公司 看作 展 发 期 长 工作 职业 取合理回 并获 的地方。 报 二、 上 下 级应对 一 级 同仁,指 视 心下 导关 。 级 下 尊重上 级应 。 级 各 同仁 作,完成工作任 团结协 , 务 人 实现个 展。 发 充分体 公司理 现 念。 三、 售人 销 注意自己的穿着。 员应 公 穿 务时应 装,注意 职业 人 个 卫 生,保持衣者鞋 的整 袜 ,不要蓬 洁 垢面。 头 男士 宁短勿 头发 , 长 女士勿 抹。 浓妆艳 四、 销售人员需注意个人形象,严禁在公共场合做出不文明的举 ,如 动 鼻 抠 耳、 挖 地吐痰、 随 果皮 乱丢 屑等。 纸 五、 我们与客户的关系不是简单的商品买卖关系,而是互利互惠 的 伴, 伙 相互合作、共同 应该 展。 发 六、 作 一名 为 的 专业 售人 销 , 员 非常了解 您应 品的功能、 产 效用和 质量指标以及相关产品知识背景等,尽量准确回答有关产品方 面的问题;对于不清楚的问题,应委婉巧妙的解决,切忌信口 河。 开 七、 每次公 前,需明确自己的任 务 、 务 目的, 程 对访问过 行 进 演 预 。 准 好此次 备 所需的物品,如名片、 访问 品 样 料、 资 各 照等。 种证 八、 客 访问 户时应充分考 到客 虑 是否方便。 户 前事先 访问 客 与 打 户 招呼, 明 讲 意, 来 定 约 。 时间 后 访问 客 与 保持 户 系。 联 九、 与客户交谈时要态度诚恳,表情自然,不要惊慌失措,畏畏 。 缩缩 做一名聆听者,仔 分析 细 方意 对 。 图 不要高 ,打 谈阔论 断 他人 ,左 说话 右盼, 顾 意看表。 随 回答 , 问题时 音不宜 声 大以 过 方听 对 楚 清 宜,表 为 明了。 达简洁 十、 吸烟的 售人 销 在 员 客 访问 不要吸烟,除非 户时 方 对 敬烟。 给您 十一、 束后 会谈结 貌地 应礼 客 与 握手道 户 , 别 怕未能成交。 哪 十二、 有把握的事情一定不要做出承 您没 。 诺 十三、 必 务 住每位客 记 的 户 ,以表明他的重要。 称谓 十四、 每天 必做好每日工作 务 。 笔记 十五、 常反思准 经 、 备 、 计划 、 访问 洽 、 谈 定 、 货 交 、 货 回款、自我评 价及改善等活 的全 动 程,以便提高自己 过 人交流的能力。 与 第二 节 售人 销 自我 员 要点 检查 1、 表 仪 ○是否蓬 垢面 头 ○服装是否整 干 洁 净 ○精神 是否良好 状态 2、 洽谈 ○洽 程序是否有 谈 误 ○是否 方留下了深刻的印象 给对 ○洽 程中, 谈过 是否得体, 话题 是否投机 谈话 ○ 品的 对产 明是否 说 、 详细 楚易 清 懂 ○介 品 绍产 ,是否引起了 时 方的 对 厚 浓 趣 兴 ○在洽 程中,能否做到 谈过 方、吸引 诱导对 方、感染 对 方 对 ○ 方的利益 对对 系是否充分地 关 明、予以考 说 虑 ○自己是否对该种 品 产 ,该行业知识缺乏,对客户的话 , 题 于 难 答 应 3、 客户 ○在 展 开 前,是否 业务 客 对 行了 户进 的 认真 分析 调查 ○ 某一客 对 的 户 工作有多大的把握 业务 ○ 同一客 对 的 户 率有多大 访问频 ○如何正确 理 处 老客 和 户 新客户的关系 4、 事 对内 务 ○能否及 向 时 上 提 级 供业务报告 ○能否 常 经 向上 提 级 供合理化建议 ○能否及 向 时 上 反 级 映客户的意见、建议和批评 ○能否 自己 将 由于特殊原因不能去处理的事情交代给他人 ○能否做到 相 与 关部门保持经常的联系,并取得他们的帮助 ○是否熟悉 推 从 销、定货到支付货款的全部业务手续 ○客 所需商品名 户 、 称 量和品 数 是否 种 楚 清 ○客 的地 户 址、 系人、 联 、 电话 行 银 是否 帐户 楚 清 第三 节 时间管理 必 您 行合理的分 须将时间进 配,将主要时间花在优先项目上。 管 时间 理的技巧: ○集中 理相同的事情 处 合理安排客户拜访的路线,达到最高效率;将同一区域的客户 拜 有效地 访时间 。 错开 ○ 解 抓紧时间 决突发事件 突发事件包括客户突然出现产品的断档现象,以及出现质量问 或其 题 他的投 象。 诉现 ○找出最快的途径 销售人员应尽量争取其他部门的支持,在无法短时间内调配产 品的时候,考虑从别的客户调出同样的产品暂时应急,但是应该及 上。 时补○ 定 设 时间限制 不仅 是 仅 客 给 一 户 个时间概念,同时,将自己的时间安排尽量 压缩,但是,必须是公司能力所及的前提下,如果根本就达不到时 安排 间 ,就避免给予客户不能达到的时间承诺。 ○ 文本工作 将 量系 尽 统化 填列表格或者相关报表的工作应该尽量标准化,按照编号或客 案 户档 进行归类。 第二章 管 业务 理 第一节 合同管理 订货合同是载明公司对外商务活动的依据,是明确公司与客户 之 商 间 利益 业 系的法律 关 性文件,合同的签订、执行必须认真。 1、 合同 建立 签订应 在 客 对 的深 户 入了解基础上。在对客户情况深 入了解以后 在合同 并 原件传回公司或之前须填制《客户资料卡》。 2、 新 对 客 合同 户 前需要 签订 特别了解: A、 方是否 对 具有独立法人资格; B、 方 对 的目的, 签约 方是否 对 具有履约能力; C、 方 对 人是否有 签约 权代表对方公司签约; 3、 合同 合同用 签订时对 必 语 须字斟句酌; 4、 合同 后先 签订 由需方盖章后 回公司 传 审批; 5、 合同 批 审 程序及 要 时间 求: A、合同签 后 订 应立即交公司主管营销经理进行审核。主管营销经理 认为合同可行后,签明自己意 后 见 合 将 同原件交回财务\销售内勤处。 要 时间 求不超过合同收到后三个工作日。 B、批准 行的合同 执 由财务\ 售 销 内勤加盖公司合同专用章并留复印件 存 , 档 合同原件财务\ 勤 内 各留一份存档,其余的转给销售人员交给 需方。 C、未批准的合同由 售人 销 员退回需方。 6、 合同必 公司 须经 章后 签 才是有效合同并据以执行。合同未经公 司批准前,任何人不得先期执行,否则由此造成的一切后果由责 任人自行

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