中国新生势力品牌撼动双速增长的市场 2018年中国购物者报告,系列二 中国新生势力品牌撼动双速增长的市场 目录 1. 摘要 . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .pg ..3 2. 报告正文. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .pg ..6 a .. 市场企稳,“双速依旧” . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .pg ..6 b .. 本土新生势力品牌加入竞争. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .pg ..9 c .. 新生势力品牌如何成长. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .pg ..11 d .. 超越中国新生势力品牌的3D法.. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .pg ..20 3. 作者简介与致谢 . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .pg ..23 1 中国新生势力品牌撼动双速增长的市场 摘要 2018年上半年,中国快速消费品城镇购物者的总支出增长了3.3%。这一数字远高于2016年上半年 至2017年上半年期间2%的增长率,印证了2017年下半年起开始的复苏趋势。平均售价上涨4.6% 抵消了快速消费品销量下降1.3%后,总体市场呈现慢速增长态势。 延续我们过去6年对中国购物者跟踪调查所观察到的趋势,2018年销售业绩依然呈现双速增长趋势, 个人和家庭护理类消费品的增速远快于食品和饮料。 部分食品和饮料品牌通过推出更健康、更优质的产品成功领跑市场。举例来说,方便面和碳酸 饮料品类,针对关注健康营养的消费者,推出有吸引力的新产品,2018年上半年销售额分别增 长4.1%和5.8%。 2018年上半年增速最快的是个人护理用品品类。尽管销量下降2%,但销售价格平均11.5%的大幅 增长推动销售额增长9.3%,几乎为快速消费品平均销售额增速的三倍。护肤品和化妆品中的药妆 和含有天然成分的小众产品是高端化背后的推动力。 强劲的表现的背后,我们也看到本土新生势力品牌成功入局,从本土和外国品牌手中抢夺市场份额。 实际上,中国本土新生势力品牌正在崭露头角,贡献超高份额的快速消费品增长。这类品牌具 有清晰的愿景和创业使命,致力于满足中国消费者未得到满足的需求。他们采用独特的中国式方 法建设品牌,并以中国速度采取行动、实现快速的收入增长。 我们分析了快速消费品领域46个本土新生势力品牌的表现,其中排除了瑞幸咖啡、喜茶和幸福西饼 等以零售为主的新生势力品牌。尽管我们选择的这些品牌中有一半品牌的(城市市场)年收入仅在 1亿到5亿元之间,但他们的增速惊人,其中67%的品牌至少比品类平均增速快2倍。这些本土新生势 力品牌的产品售价通常也高于平均价格。虽然2015年至2017年间这些品牌仅在它们造成颠覆的33个 品类中占据约6%的市场份额,但对销售额增长的贡献高达20%。 然而,中国快速消费品市场不断变化,就像一个“旋转门”,许多品牌进进出出。有例为证:我 们在2013年选取了276个护肤品品牌进行研究。四年过后,27%的品牌已经从市场上近乎销声匿 迹。尽管如此,一些新生势力品牌的表现证明,在过去5年中国市场快速变化的情况下,他们依 然能够始终维持高速增长,甚至在有些情况下,向市场领军者地位发起挑战。举一个最生动的 例子:凭借2013年至2015年56%以及2015年至2017年19%的年均增速,百雀羚从护肤品领域排名 第十的企业一跃成为业内龙头。 那么百雀羚这类公司是如何做到颠覆的呢?我们发现新生势力品牌大约80%的销售额增长来源于销 量增长,其余20%来源于价格增长。此发现与整个快速消费品市场销量增长陷入停滞但价格上涨的 情况形成鲜明对比。渗透率是新生势力品牌销量增长的最大贡献因素,而并非购买频率或者单次购 买量。 三个重要外部因素助力新生势力品牌成长:降低市场进入门槛的数字化趋势;重塑“人”、“货”、 “场”三要素的中国“新零售”模式;以及中国消费者对能改善其生活方式、有益健康保健类产 品越来越高的偏好。 3 中国新生势力品牌撼动双速增长的市场 我们观察到能够最大限度利用这些外部因素的新生势力品牌展现出一些我们称之为创始人精神的特 质:新生势力的使命感、高度关注一线以及主人翁意识。我们在三个重要领域观察到这些特质。 首先,本土新生势力品牌在产品、品牌和商品组合方面充分实践为消费者为中心的创新。他们在 产品搭配方面推出很多成功举措:他们专注于少数经过验证的“明星”单品或系列产品,以便消 除不必要的产品复杂性,并确保年轻品牌的有限资源能够用于面向目标消费者传达非常集中的信 息。云南白药牙膏的薄荷和留兰香牙膏就属于这方面的典范。 其次,他们采用本土化的方法深耕通路和开展营销推广。例如,很多新生势力品牌并未建立线下 分销体系,而是专注于天猫和京东等高流量电商平台,并迅速利用拼多多和抖音等崭露头角的社 交电商和社交媒体平台。此外,在我们评估的新生势力品牌中,包括衣物洗涤用品品牌超能在内 的半数以上品牌都是首先在下线城市推出产品,避免早期与外资品牌展开竞争。 最后,新生势力品牌创建了灵活、敏捷的运营模式。凭借精益、跨职能的组织架构,他们在适应 市场上展现了高度的灵活和自由度。他们可以迅速采取行动,而不是等待多级讨论和上报审批。 他们非常了解本地情况,并且形成创业文化,因而能够快速做出决定并适应市场变化。他们采用 边测试边学习的方法,并根据需要迅速调整“航向”,不会被高额的资本性支出束缚住手脚。通 过建立合作生态圈,在制造和营销上展开外部协作,新生势力品牌始终保持轻资产模式。 面对这类市场新进入者的高速增长,现有市场领导并非只能束手无策,将市场份额拱手相让。通 过采用三个关键成功要素,他们亦可有效展开竞争。我们称之为3D法。 4 中国新生势力品牌撼动双速增长的市场 第一个D是指专为中国消费者设计 (Design)。与其他市场的消费者相比,中国快速消费品消费者 具有独特之处。他们也在快速变化。老牌劲旅(特别是跨国公司)必须从产品设计到品牌建设和 市场营销等方方面面做到本土化。虽然全球经验依然很重要,但深入了解中国文化和最新趋势的 本土团队通常更具价值:例如,了解中药的重要性,或者在独生子女政策下出生的中国千禧一代 的购物行为。 第二个D是指中国团队自主决策 (Decide)。中国快速消费品市场发展如此之快,根本没有时间等 待从本地到区域再到全球总部的层层决策审批。跨国公司必须把影响其中国业务的创新、营销、 分销和其他决策权下放给中国团队,同时调整其激励机制,更多向本土新生势力品牌看齐。 第三个D是指以中国速度执行 (Do)。虽然老牌劲旅从本质上通常不如新生势力品牌灵活,但他们 可以采取两种行之有效的方法来提高自身针对市场机会迅速采取行动的能力。首先,他们可以向 像阿里巴巴和腾讯这类利用生态圈快速发展的规模化新生势力品牌学习。以快速消费品公司为例, 它们可以专注于产品开发和市场营销等核心职能,但依靠生态圈参与者支持制造和分销等其他职能。 另一种应对新生势力品牌竞争快速采取行动的方式是部署微型战。所谓微型战是指首先部署一些 小型、可达成目标的行动,之后进行规模化推广。微型战法需要集中精力完成关键举措,先从攻 克最难的问题入手,然后对解决方案进行迭代反复。跨职能团队边测试边学习,并且愿意快速失 败并做出调整。为了进入(或者重新回到)中国双速前行的快速消费品市场的快车道,这种思维 方式至关重要。 5 中国新生势力品牌撼动双速增长的市场 报告正文 市场企稳,“双速依旧” 在经历了2017年下半年的强劲复苏之后,中国快速消费品行业于2018年上半年步入整体增长放缓时 期。城镇购物者的快速消费品总支出仅增长3.3%。增速显著放缓的部分原因在于提前囤货,因为很 多消费者在2017年年末几个月入手大量消费品。另一个影响因素则是2018年春节期间的送礼消费明 显减少。但是,3.3%的增长率远高于2016年上半年至2017年上半年期间2%的增长率,印证了2017年 下半年起开始的复苏趋势。延续我们过去6年对中国购物者跟踪调查所观察到的趋势,2018年销售 业绩依然呈现双速增长趋势,个人和家庭护理类消费品的增速远快于食品和饮料(图1)。 平均售价上涨4.6% 抵消了快速消费品销量下降1.3%后(图2),总体市场呈现慢速增长态势。单 独来看,线下的表现更令人失望。销量下降2.4%、平均售价上涨3.7%,最终线下快速消费品销售 额增速放缓至1.2%。 与过去6年相同,我们调查的依旧是中国家庭购买消费的106个快速消费品品类,并深入分析了包 装食品、饮料、个人护理和家庭护理这四大消费品领域中的26个品类。 这四大领域的销售额占 国内快速消费品零售总额的80%左右。本报告将凯度消费者指数的2018年上半年购物者行为数据 纳入考量,更新了2018年中国购物者报告系列一《购物者消费升级,市场增长反弹》中的发现。 图 1:.快速消费品 (FMCG) 销售增长依然走低,但包装食品和饮料以及个人和家庭护理用品的双速 趋势仍在继续 ڽବࢃોսֽ୳૆࣒ৱۈݵӟٶچ׍୸ࣤ 30% 20 10 0 Q4 11 Q

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