2018中国孕婴童渠道重点数据调研 2018年4月13日 调查数据样本 项目 数量(单位:份) 母婴代理商 417(省市县) 母婴连锁 918(5店以上) 数据时间段 2017年1月1日-2017年12月31日 调查时间 2018年1月1日-3月31日 调查形式 在线调查+电话问卷+书面调查 调查机构 中国婴童网 京正孕婴童展 母婴代理渠道调查 重点数据: 417份代理商问卷分别来自25个省市区; 相比2017的调查,省级代理商数据无明显增减,跨多个城市的区域代理增多; 本次参与问卷的代理商中,来自于地级市代理商数据明显增加,代理渠道也呈现进一步下沉趋势。 公司创立年限 重点数据: 创立6年以上的代理商占到40%,以省级代理商为主; 创立3-5年的代理商,绝大多数是市级代理,这一层级的代理较为年轻,并非常受厂商的亲睐; 代理品牌数量 重点数据: 40%的代理商代理3-5个品牌,主要来自市级代理; 超过40%的代理商代理6个以上品牌,主要以省级代理商为主; 对比2017年代理商调研,2018年代理商代理的品牌数量趋于稳定,没有特别明显的变化。 区域覆盖率 重点数据: 区域覆盖率市级代理商最高,由于扎根区域市场,服务跟进及时,产品供应更及时,区域市场覆盖率非常高可达 到70%以上。 母婴品牌为提升终端覆盖率,越来越重视加强与市级代理上的合作。 合作门店数量 重点数据: 合作500家门店以上几乎全部为省级代理,相比2017年的调查比例略有提升; 合作门店在200-500家的市级代理非常受厂商欢迎,在厂家提供政策支持时,具有非常强的动销能力。 代理商划分门店标准 重点数据: 门店年营业额是首要划分标准,决定了其是否为重点维护的门店; 排第二位的市场消费力,是代理商为门店搭配A、B、C不同等级的产品的主要参考因素,以合理布局商品结构。 代理商与门店的互动活动 重点数据: 定期帮门店做促销活动,依然是最主要的互动方式; 排第二位的是培训,这项互动方式以省级代理商为主;市级代理商的培训能力和人才较弱,并且组织能力相对有限。 2017 相比 2016合作门店数量 重点数据: 合作门店增长的占比超过60%,这得益于全国母婴门店数量仍有增长; 市级代理商对区域门店覆盖率提升较快; 需要警惕的是,合作门店数量减少的比例相比2017年的调查增加了10个百分点,接近20% 2017相比 2016销售额 重点数据: 销售额减少和持平的比例超过40%,省级代理商增长情况普遍较弱; 市级代理商的表现最为明显,经营更为灵活,多数可实现20%以上的增加。 2017 相比 2016 利润 重点数据: 利润持平和降低的比例相加超过70%; 代理商加强对门店服务的支持,加大了成本投入,对利润率有较大影响。 2017比2016年 代理品牌数量 重点数据: 增加的比例超过了40%,增长最集中的是市级代理,在规模做到一定程度后,需要丰富产品种类以获取更多的增长点; 很多代理商的市场消化能力已接近饱和,接新品牌越来越谨慎,以替换现有合作品牌为主。 乳粉配方注册对业绩的影响 重点数据: 配方注册制减少了一大批奶粉品牌,对代理商影响较为明显,但没有形成剧烈影响; 配方注册减少了代理商代理可选择的奶粉品牌和系列的数量,可集中精力提升单一品牌销量,有助于集中力量做 动销; 2018年,计划增加代理哪类品牌 重点数据:奶粉依然是第一位,配方注册正式执行后少了担心,代理商更有信心拿品牌;营养品、纸尿裤、洗护排在第二梯队。 2018年,计划减少代理哪类品牌 重点数据: 排在第一位的是品牌的服务能力,这也是大多数代理商缺少的能力;这是代理商对品牌商提出的需求,也是深度合 作的机会点。 排在第二位的是受政策调控影响的品牌,这类品牌集中在奶粉、辅食、营养品等食品品类。 开自营店计划 目前是否有开设自营店 是否有开自营店的计划 重点数据: 代理商开店已成为比较普遍现象,计划开店的比例逐年在提升,超过40%; 为了降低未来可能性风险,部分代理商会开设少量自营店,甚至加盟店,但会规避与合作门店的可能性冲突; 发展瓶颈 重点数据: 代理商以业务人员为主,更高水平的核心人才极为稀缺,成为影响进一步发展的首要瓶颈; 专业人才稀缺进一步影响到代理商服务能力的提升; 拿到优势品牌的代理权对代理商影响巨大,往往一个好的品牌成就一个代理商; 焦虑的问题 重点数据: 最焦虑的问题依然是渠道下沉,代理商如果仅通过产品配送,赚取中间价格差的越来越难; 一头是厂商,一头是门店,很多代理商都会面临上下游资源不可控,危机感特别强; 未来发展方向 重点数据: 代理商之间的竞争,逐步转向服务的竞争;服务同时包括对门店,对合作品牌的服务; 服务专业、门店满意度高的代理商,他们更有利于拿到优势品牌,并且更有机会与品牌开展区域深度合作。 母婴连锁渠道调查 连锁数据样本 以上连锁均来自中国婴童网、京正婴童展在线问卷,随机邀约调研;调研连锁样本为5店以上门店; 年均营业额 重点数据: 单店年营业额100-500万的接近50%,以规模偏小的县乡门店县主; 500-1000万以上较多是区域连锁的旗舰店或大店,1000万以上的为一线连锁的核心店。 单店坪效(每平米年销售额) 重点数据: 单店年均坪效2万以内的占到60%; 坪效2万以上多数为消费水平较高的城市,门店效益较好; 坪效1万以内的多为乡镇连锁门店,由于各项成本较低,也有不错的收益; 最常用的促销方式 会员积分换购、买满立减、代金券、节日降价促销是最常用的促销方式。 希望厂家哪种方式配合门店活动 重点数据: 希望厂家安排人员参与门店活动,提供人员支持是连锁青睐的方式; 同时,配以宣传支持,为活动提供助力; 货品支持主要体现在促销活动中,通过货品赠送、优惠等拉客,拉动人气; 开设的服务项目 重点数据: 宝宝游泳、小儿推拿、游乐区是最为普遍的服务项目; 小儿推拿和产后恢复成为门店新的赢利点,近两年发展很迅速; 产品侧重于进口还是国产 重点数据: 母婴零售商品整体仍以国产为主,超过70%; 一线连锁、一二线城市高端消费门店,进口产品更受消费者青睐; 选择品牌合作考虑的关键要素 重点数据: 第一位的是产品品质,母婴连锁普遍开始重视品质,这也反映出当前消费者选择商品以品质为主,价格因素有所下降; 第二位的是厂家的服务、品质知名度,排在了利润之前;连锁门店意识到只有通过服务、品质带来销量,考虑利润才 有意义。 2018年最关注哪个品类 2017相比2016 经营成本 重点数据: 成本增加的比例达到了75%,大幅增加的比例相比2017年调研明显提升; 经营成本连年提升,让连锁门店倍感压力,众多门店关闭的原因是成本提升,而销售额不增; 通过更多方式增加利润来源,以降低成本提升的影响,成为门店当务之急。 发展遇到最大的瓶颈 重点数据: 随着规模不断扩大,商品供应链整合成为门店发展的最大瓶颈; 母婴连锁充分意识到服务的重要性,提升服务意味着短期内成本的增加,取与舍很纠结。 最担的问题 重点数据: 实体店遭遇的竞争是电商,一致认为电商将是最大的竞争; 消费者购物习惯发生变化,而如果连锁门店未能关注到并及时调整将会失去新一大批90后,以及即将到来的00后消 费者。 最迫切提升 重点数据: 除了奶粉外,找到利润新增长点最为迫切; 连锁门店充分意识到了消费者服务和门店体验的重要性,并希望迫切提升管理水平和团队能力; 是否有做线上商品销售 重点数据: 为了扩大覆盖人群,以及不能到店消费的人群,超过30%的连锁门店涉及到线上销售,作为线下门店的补充; 多数是门店的商品在线上展示和下单,由门店配送,不算严格意义的电商。 2018年,开新店计划 重点数据: 接近50%母婴连锁有开新店计划,2018年开新店的意愿较强; 而对于规模性连锁,资金相对充分,各种资源较多,需要开更多优质门店,关闭低效益的门店,以保证系统更健康。 奶粉在总销售额中的占比 重点数据: 超过60%的母婴连锁,奶粉在总销售额中的占比在30%以上。 越少依靠奶粉的连锁,通过增加更多盈利点,一定程度上将更具抗风险能力; 国外品牌奶粉在奶粉中的销售占比 重点数据: 一线城市母婴连锁国外奶粉占比最高,可达到70%以上; 大多数二三线城市的母婴连锁仍以更有利润空间的国产奶粉为主,但国外奶粉品牌占比也非常高; 配方注册制后 奶粉对门店的利润贡献 重点数据: 配方注册对70%的母婴连锁有影响,但只对30%的连锁有非常明显的影响; 配方注册制后,仍会有众多深刻影响奶粉在母婴连锁销售的因素存在,如国家政策调控、电商深入到乡镇、跨境购等。 配方注册制后 市场话语权的变化 重点数据: 40%的渠道商认为话语权降低了,这部分连锁对厂

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