中国“券商版”私人银行 联合市场报告 2017年5月 作者 盛海诺 (Cliff Sheng) 叶琮澔 (Jasper Yip) 路昌慧 (Changhui Lu) 报告摘要 伴随中国改革开放 30 年的经济腾飞，投资实体经济的持续高回报及人民币资产价格快速上升 （尤其体现在房地产领域）为中国人，特别是 “ 先富起来 ” 的那一部分带来了巨大的财富积累。 按照国际上对高净值人群的定义，即个人可投资资产在 600 万人民币（100 万美元）及以上， 据奥纬估测 2015 年全国高净值人群的数量已达 130 万人，财富规模达到 40 万亿元人民币。 中国已经成为继美、日、德之后全球高净值人口第四大的市场。 在此背景下，面向我国高净值人群的人群的高端金融服务市场的发展方兴未艾。在商业银行大 力推进私人银行业务的同时，各类非银金融机构（包括证券、信托、保险、第三方财富管理等） 均在积极布局具有自身特色的 “ 私人银行 ” 业务。 报告当中提及的 “ 私人银行 ” 泛指针对高净值人群各类金融需求的高端金融服务，作为一种业 务模式，不局限于商业银行私人银行部。 过去 2-3 年，已有众多金融机构及咨询公司发布了围绕中国私人银行或高端金融服务市场的 研究报告，围绕高净值人群的规模、结构、行为特征、购买偏好等各维度进行了调研和分析。 本报告无意重复类似的工作，而旨在从券商的独特视角切入，探讨中国高净值人群需求变化背 后的驱动因素，以及其与资本市场之间日益密切的关系 ；分析提供高端金融服务的各类机构在 需求变化下的相对优劣势，各类机构服务的基本模式及核心竞争力，以及券商在此趋势下独特 的价值主张。 我们希望通过这份报告能够 • 帮助不同类别的高净值客群了解资本市场对其未来财富获取、保有、增长、使用及传承 方面日益重要的影响 ；同时了解券商在帮助其参与资本市场方面的独特优势及价值主张， 从而能够根据自身具体需求选择最适合的服务、模式及工具 ； • 帮助国内证券公司在从传统经纪业务向财富 / 资产管理、投资银行及资本中介业务转型的 过程中了解国内高端金融服务的最新发展趋势，以及国际上同业在这一领域的发展经验， 研究 “ 券商版 ” 私人银行业务的关键成功因素及所需的商业、运营及服务模式转变。 版权所有 © 2017 奥纬咨询保留所有权利 i 报告的第一部分从需求端出发 旨在揭示中国高端金融服务正逐步进入资本市场主导的时代。在经济下行、金融体系结构性调 整、刚性兑付逐步打破的背景下，过去依赖现金管理、高利率类固定收益理财、股票市场直接 投资的财富管理模式难以持续。另一方面，随着资本市场持续发展，资本市场将取而代之成为 高净值人群财富获取、保有、增长、使用及传承的重要手段。高净值客户应当根据自身的财富 规模、财富来源及金融行为等特征，把握自身金融需求的核心本质，选择与自身需求最为匹配 的服务供应。 报告的第二部分从供给端入手 旨在结合不同高净值客群的需求变化，揭示券商相对于其他金融机构提供高端金融服务的优劣 势。参考美国、韩国等市场的发展经验，券商（或投资银行）是高端金融服务市场的一个重要 参与者。在国内分业监管的体制下，券商一方面在资本市场交易及直接融资方面具备独有的牌 照优势，另一方面其传统向机构客户输出的资产端及研究能力如同时能够通过 “ 零售化 ” 与高 净值资金端打通，将能够形成与银行等其他金融机构差异化的价值定位，包括独有的跨一级、 一级半及二级市场的权益类及衍生品投资产品，以及 “ 类机构 ” 的委托业务、资产配置咨询、 投资组合管理及定制化交易服务。针对目前市场上的空白点——定制化的金融服务，券商具备 潜力通过整合内外资源，为高净值客户提供与资本市场高度相关的例如增减持咨询、家族信托、 继承税优等专业服务。当然，与银行及第三方财富管理机构相比，券商针对高净值客户的销售 能力还有较大的差距，其提供第三方服务及产品的广度有待加强。这些均需要券商从高端金融 服务业务运营模式的角度进行思考。 报告的第三部分着眼战略及运营 旨在探讨私人银行业务的关键成功因素及所需的运营模式转变。在战略层面，券商亟需建立精 细化的客户分群，以此为基础实现客户聚焦与业务模型的精准定位，将服务机构的核心能力 “ 零 售化 ”，整合内外部资源，并积极拥抱金融科技。在执行层面，券商需要解决两个关键问题， 一是如何整合内部零售经纪、投资银行、资产管理（包括股权投资）的资源与能力，做到真正 以客户为中心制定一体化的高净值客户产品及服务体系 ；二是如何打破传统的组织架构、治理 模式及管理流程，使用新思维打造适合高净值客户的运营服务体系。 在中国经济、金融体系与资本市场变革的大背景下，高净值客户需要资本市场驱动的金融服务 帮助其走出 “ 迷茫 ”，而处于转型十字路口的证券行业同样需要新的引擎推动转型。希望本报 告能够提供一些启示及帮助。 版权所有 © 2017 奥纬咨询保留所有权利 ii 目录 1第一章、中国高净值人群的金融需求进一步与资本市场对接 2 1.1 高净值人群的金融需求从“银行+影子银行”驱动转向 “资本市场”驱动 2 1.2 中国高净值人群细分特征渐趋鲜明，家族、专业投资者等 细分群体兴起 7 2第二章、券商在中国高端金融服务供给端日益体现出独特优势 11 2.1 借鉴国际经验，券商是高端金融服务市场的重要参与者 12 2.2 聚焦国内市场，券商可为高净值人群提供与资本市场相关的 独特价值 13 2.3 财富/资产管理相关能力评估:券商在投研及资产端的优势 需要被“个人化” 15 2.4 非金融服务相关能力评估:券商传统短板，中短期有机会 通过外部资源提升服务水平 18 3第三章、做好“券商版”私人银行需要创新战略思维、转变运营模式 20 3.1 聚焦五项战略议题，精准定位、扬长补短 20 3.2 协同三类业务，建立以客户为中心的业务模式 21 3.3 通过四个抓手打破传统运营模式，助推“大零售”转型 25 第一章 中国高净值人群的金融需求进一步与资本市场对接 1 随着过去三十年的经济发展及改革开放，中国迎来了一波私人财富高速发展的浪潮，亦见证 了大量的高净值人士的成长。与美国、欧洲等成熟市场相比，国内的高净值群体的金融服务 需求依然处于相对初始的发展阶段。伴随中国经济转型、金融体系再平衡及资本市场向纵深 发展，未来中国高净值人群的金融需求将发生重大的变化。 1.1. 高净值人群的金融需求从 “ 银行 + 影子银行 ” 驱动转向 “ 资本市场 ” 驱动 “ 银行 + 影子银行 ” 主导的投融资金融体系下，高净值财富管理供需两端 缺乏良性循环 中国金融体系长期以银行为核心，存在结构性失衡（见图 1）: 投资端银行存款和理财产品占 据绝对份额 ；融资端则主要由银行贷款以及 “ 影子银行 ” 构成的间接融资为主导 ；基于资本 市场的直接投融资发展相对落后。过去，宏观经济的高速增长支撑了规模庞大的银行信贷及 “ 影子银行 ” 资产的扩张 1，这些资产被包装成为面向个人投资者的理财产品并提供显性或隐 性担保。投资者则对银行销售的非标理财产品存在刚性兑付的预期，形成了中国高净值投资 者大量投资配置在所谓 “ 高收益、低风险 ” 类固收理财产品的独特现象。 另一方面，中国 A 股市场尚未成为具有明显价值投资的股票市场，机构投资者亦尚未完全成 熟，具有较强的投机性和散户特征。由此，高净值人群在普遍满足于高收益类固收产品并习 惯于投机性股票交易的惯性驱动下，表现出缺乏寻求多样性的投资产品及专业机构进行资产 配置的积极性。而这种观念及需求的缺失反过来使得供给端过度聚集于非标资产，产品高度 同质化。加之一定程度上受制于监管因素，供应端创新速度较慢，尤其缺乏衍生类金融工具， 无法激发新的需求以形成良性循环。 1 指银行表内外的高收益类非标准化信贷资产。 版权所有 © 2017 奥纬咨询保留所有权利 2 每日免费获取金融报告 1.每日微信群内分享5+重磅金融研究报告； 2.证券、银行、股市、私募、保险、衍生品、用户行为、金融科技… 3.每周分享 重点事件； 4.每月200+资料汇总，累计上万份金融报告，给专属用户； 【seed思得】本着分享的目的与用户免费共享资料，并不拥有报告版权，如有侵权请立即联系我们。 图 1: 中国金融体系的结构性失衡 1 2 3 债务 vs. 股权融资*1 间接 vs. 直接融资 存款 vs. 投资 债务融资为主导，股权融资占比低 间接融资为主导，直接融资占比低 居民储蓄率较高 企业的债务、权益融资占GDP的比重 企业的间接、直接融资占GDP的比重 存款与现金占GDP的比重 %，2011-2015年中美两国平均水平 %，2011-2015年中美两国平均水平 %，2011-2015年中美两国平均水平 86% 10% 54% 114% 50% 130% 166% 121% 53% 69% 中国 美国 中国 美国 中国 美国 债务融资 股权融资 间接融资 直接融资 *1 务融资包括企业债、公司债及公司贷款 来源 : 银监会、国家统计局、Capital IQ、Bankscope、Orbis、奥纬分析 图 2: 中国高净值财富管理市场供需不平衡的历史特征 • 渠道: 银行零售网络优 • 宏观: 过去经济处于高 • 金融体系: 融资结构以 市场特征 势统治渠道端 速增长周期 间接融资为主 • 个人: 理财产品收益远 • 银行: 经济向好、整体 • 企业: 容易从银行及影子 高于银行存款，且认为 信用风险低