2019-B2B行业营销策略指南 近十年来,B2B营销环境发生了诸多变化 客户的主动信息调研主流化,在这样的营销趋势下,搜索引擎成为其主要 的信息来源,搜索营销的竞争度空前;陌生拜访已经很难规模化,一方面, 随着人力成本的上升,企业建立大规模陌拜团队的成本大幅提高;另一方 面,电话推广的方式极有可能会因为被标记为骚扰电话的原因,而很难找 到客户;营销和销售人员的固定成本直线上升;传统B2C的营销方式很难 应用到B2B营销中,企业的一系列难题纷至沓来。 B2B营销环境的变化, 越来越多的企业意识到采用战略性的,有计划的营 销方法的优势,而大多数公司现在都有正式的营销计划。内容营销可以解 决用户主动信息调研的问题;营销自动化将大幅提升营销的效率;销售组 织分工术将主要应对高成本、低效率的问题. . . 此次的《2019B2B行业营销策略指南》,Focussend将从B2B营销痛点 着手,探讨互联网营销背景大变革的当下B2B企业如何顺应趋势,打通企 业从获客到转化的各环节,总结出B2B行业营销解决方案,解开困扰B2B 企业营销的诸多难题。 2019-B2B行业营销策略指南 目录 B2B主要营销流程及常见痛点 B2B行业营销解决方案 1 从潜客到销售线索 —— 线上线下全渠道整合的B2B高效获客模式 2 从销售线索到机会客户 —— 用户管理及用户精细化运营 3 从机会客户到成交客户 —— 智能营销闭环体系 客户案例分享 金智教育&侨中CBI 2019-B2B行业营销策略指南 2019-B2B行业营销策略指南 B2B主要营销流程 获客 Pipeline Marketing 2017年数据显示,B2B常用渠道依次是:邮件营销,社交媒体,内容营销,SEO,口碑营销, 会议/展会营销,SEM,外呼,PR,重定向,合作伙伴,展示营销,直邮,区域营销,视频广告,TV,其他。 识客 获客阶段结束后,通常市场部就有了来自各个渠道的客户名单。接下来他们需要对这些表单进行线索初步梳理再 移交给销售部门。这个阶段的工作包括:“各渠道线索整合”、“无效线索清理”、“重复线索整合”,“线索 初步沟通”等。 培育 通过多渠道的引流,市场获得一批潜在线索,但并不是说这些潜在线索就已经做好了购买准备,事实上,40%的 客户成为线索客户时都还没有做好购买准备。B2B线索需要培育才能产生更多转化。 转化 转化阶段,市场部将会把初筛的所有靠谱线索转给销售部,销售负责人根据线索信息特点进行分派,对应销售完 成后续跟进签单。 2019-B2B行业营销策略指南 各营销阶段痛点:获客阶段 1 营销获客难度不断增大 互联网营销环境的变化,传统B2B营销方式受到极大挑战——邮件/短 信打开率低、电话没人接、展会效果差、内容创作难度大等。 2 线索来源难以准确追溯 B2B行业通常由于对接多种渠道,经常会出现线索来源无法判断,同一 线索多渠道重复等问题,企业无法判别有效的推广渠道,不利于之后的 市场营销规划及营销投放。 3 活动营销ROI无法准确衡量 InsideView调查发现,32%的营销主管希望通有更一致的CRM系统实 现数据互通,评估市场活动的价值。市场与销售信息的不同步导致无法 准确得到每个营销活动的效果反馈,不便未来市场营销的开展。 2019-B2B行业营销策略指南 各营销阶段痛点:识客阶段 1 数据清洗难度大 大多数情况下,数据清洗工作实际上就是在整理Excel表格数据,这其 中需要花费大量人力精力去手动处理大量的无效数据、重复数据,还要 和之前的数据对比是否为成交客户或是正在跟进客户,工程量巨大,耗 时耗力。 2 线索判断标准不一 Prezi数据显示,61%的B2B营销人员将所有潜在客户发送给销售部门, 其中只有27%合格。InsideView发现40%的营销、销售人员觉得不同部 门使用不同指标影响漏斗效果。市场和销售部门使用不同的线索判断标 准导致市场部产出线索质量低。 3 线索流失率高 大多数时候,销售部门只通过一次电话就决定线索是继续跟进还是丢弃, 对一些暂无意向客户缺乏线索持续沟通和培养,这样的粗放式管理造成 大量潜在线索的丢失或转移至竞品,流失率极高。 2019-B2B行业营销策略指南 各营销阶段痛点:培育阶段 1 营销内容创作难度大 以内容营销为主要获客路径的内容制作难度大、费时费力,营销缺乏体 系化内容,内容输出存在一定问题。 2 营销流程繁琐,难以落地操作 花费大量精力沟通和试错,部分广告营销策略难以与现有营销模式匹配 和结合,影响营销任务达成。 3 线索输出节点不清晰 经过培育后的线索用户是否重新有了购买意向无法判断,导致有意向的 潜在客户没有进行有效识别,也没有对应的转化路径去促使其转化而失 去最佳跟进时机。 4 场景化营销及行业针对性不足 无法根据客户所在的营销场景和行业特性,搭建有针对性的营销业务流 程,客户体验缺失。 2019-B2B行业营销策略指南 各营销阶段痛点:转化阶段 1 线索信息不全,客户画像缺失 销售部门普遍希望市场部带来的线索信息越完善越好,这对于销售的后 续跟进将起到很大的作用,遗憾的是,传统B2B营销市场只能提供一些 简单的线索信息,主要是线索的一些身份信息,如姓名、手机号、邮箱、 公司、职位等,而用户的一些线上行为信息并不能进行追踪。 2 线索流转慢,客户跟进周期长 当线索有明确的购买意向时,如不及时跟进很可能会流失至其他竞品, 传统B2B市场的线索流转基本靠手工录入及流转,线索流转速度过慢, 这也是线速流失的一大重要原因。 3 关键营销节点缺乏销售及时介入 与B2C不同,B2B行业转化周期一般都较长,决策者也不止一个,在长 达数月甚至一年的时间内,线索很有可能一直与品牌保持互动关系,例 如参与线下会议,观看线上直播视频,下载白皮书等,对于销售来说, 这些都是十分重要的信息,能够在关键节点与线索建立沟通,销售可以 判断用户的产品喜好,便于跟进过程的顺利实施。 2019-B2B行业营销策略指南 2019-B2B行业营销策略指南 B2B行业营销解决方案 CDP/DMP 未成单客户 标签、评分 智能群组 表单授 销售 权接触 机会 潜客 销售线索 挖掘 SCRM 成单客户 潜客 跟踪 行为 反馈 销售机会 营销自动化 内容培育运营关怀 运营关怀 2019-B2B行业营销策略指南 1 从潜客到销售线索 线上线下全渠道整合的B2B高效获客模式 2019-B2B行业营销策略指南 线上线下整合,全渠道获客 B2B企业获客难度大,流量小,因而只有打通企业全渠道的数据接口,让全渠道的流量汇入,企业才能打破 流量瓶颈,获得更多客源。 B2B获客主要渠道: 企业官网 微信 展会活动 电子邮件 2019-B2B行业营销策略指南 SEO优化 企业官网 站内优化:将企业官网内容进行优化,包含企业标语、关键词、图片文字 等提升搜索排名。 站外优化:搜索引擎付费优化,保证网站的曝光度与排名。在重点用户所 在领域,可尝试线下入口曝光。 信息化时代,一个企业的官网对企业来 网站着陆页优化:PC端与移动端分别制作着陆页,配合第三方自有着陆 说无异于用户从网络世界了解企业的第 页收效更佳。同时对用户行为轨迹进行追踪,清晰用户行为喜好,方便针 一道关卡,想要在竞争日益激烈的市场 对性的营销策略实施。 上占领更多资源,获得更多机遇,网络 这条通道不容忽视。 个性化H5,CTA让转化更直接 官网作为营销渠道的重要组成部分,在 通过在网站中添加落地页,H5微页,直观展现品牌的同时给予用户转化 潜在用户购买决策环节的重要性较为突 CTA入口,让转化更直接,减少流量的流失。 出。官网不仅要解答客户的疑惑,减少 沟通时间成本,增强再咨询用户的意向 度,更要能够在用户期望进行下一步行 网页全程监测,用户来源追踪 动时,给予用户便利快捷的通道,让成 在每个投放渠道添加落地页,H5微页,跳转至企业官网后可追踪用户来 交变得更加简单。 源,直观展现各渠道投放效果,优化投放策略。 2019-B2B行业营销策略指南 微信+内容营销 微信 内容营销的本质即通过创作高价值、高相关度的内容吸引潜在目标用户, 并与他们建立联系,最终实现销售转化。通过对销售线索的高价值内容培 育,直至产生最终的消费转化。 将微信服务号打造为超级移动官 建立企业微信内容中心,以内容为诱饵,引导用户注册留资,成为注册会 网,与用户直接交互: 员,加速用户沉淀,同时,依靠内容做进一步的用户培育,增强受众粘性, 提高品牌长期效应 一方面,超过1/3的搜索都是因为用户在 移动社交端产生了兴趣后做的搜索行为。 另一方面,通过微信将足够多的服务跟 用户形成足够多的品牌与营销接触点, 内容 下载 引导关注 注册成为 后续 具备不可替代的意义。 中心 资料 微信号 会员 培育 微信端的获客玩法: 微信+内容营销 微信+直播营销 微信+全员营销 微信+裂变营销 2019-B2B行业营销策略指南 微信+直播营销 微信 iiMedia Research《2018上半年中国在线直播行业监测报告》数据显示, 企业主要使用企业直播平台进行营销直播,达42.3%。 在全民直播时代的背景下,企业通过直播进行产品营销等活动,有效降低 将微信服务号打造为超级移动官 成本,创新营销

pdf文档 2019年B2B行业市场营销策略手册

行业报告 > 电商_外卖 > 电商行业 > 文档预览
45 页 0 下载 364 浏览 0 评论 0 收藏 3.0分
温馨提示:当前文档最多只能预览 5 页,若文档总页数超出了 5 页,请下载原文档以浏览全部内容。
本文档由 浅笑、念伊人2019-08-01 09:59:37上传分享
给文档打分
您好可以输入 255 个字符
知豆文库的域名是什么?( 答案:zhidoudou.com )
评论列表
  • 暂时还没有评论,期待您的金玉良言